Whyから生まれる行動の力｜ゴールデンサークル

2024-07-16

かくいう僕も、仕事現場で人を動かすことの難しさに頭を悩ませてきた身である。

いかにして人の心を掴み、行動を促すか。
その答えを求めて、多くの書籍を読み込んできた。

そんな折、一人の男の言葉が僕の心に深く刻まれることとなった。
その男の名は、サイモン・シネック。
彼の唱える「ゴールデンサークル」という概念は、まさに目から鱗が落ちる思いであった。

心の奥底に眠る「なぜ」を呼び覚ます

シネックの説く「ゴールデンサークル」とは、三つの同心円からなる図である。
最も外側の円が「What（何を）」、中間の円が「How（どのように）」、そして中心の円が「Why（なぜ）」を表している。

多くの人や組織は、外側から内側へと進むことが常。
すなわち、「何を」提供するかを先に述べ、次いで「どのように」それを行うか、最後に「なぜ」そうするのかを説明する。

しかし、真に人の心を動かし、行動を促すリーダーは、この順序を逆転させるというのだ。
「なぜ」から始まり、「どのように」を経て、最後に「何を」へと至る。
この順序こそが、人の心に響き、行動を引き出す力を持つという。

これは、スティーブン・R・コヴィーの『7つの習慣』における「インサイドアウト」の原則とも深く結びついているように感じる。

コヴィーは、人間の真の変革は内面から始まるべきだと説く。
外的な環境や出来事に振り回されるのではなく、自分の内側、つまり価値観や信念、原則に基づいて行動することが重要だと述べている。

「インサイドアウト」とは、内なる「Why（なぜ）」を探求し、それを軸に行動を組み立てることだ。
自分の価値観や信念を明確にし、それに基づいて「どのように」行動するかを決め、最後に「何を」達成するかを定める。
このプロセスにより、行動や決断が一貫性を持ち、真の成果を生むことができる。

例えば、健康を改善したいと考えるとき、外見や体重の数字にとらわれるのではなく、まず自分がなぜ健康でありたいのか、その根本的な理由を考えることから始める。
次に、その理由に基づいて、どのような方法で健康を維持するかを考え、最終的に具体的な行動や目標を設定する。

こうした「なぜ」から始まるアプローチは、短期的な成果だけでなく、長期的な持続可能な変化をもたらす。

「なぜ」から語ることで、相手の心の琴線に触れることができるのかもしれない。

脳の仕組みが物語る真理

シネックの説は、単なる思いつきではない。
人間の脳の構造に基づいた、科学的な裏付けを持つものなのだ。

人間の脳は、大きく三つの部分に分かれている。
最も外側にある新皮質は、理性的・分析的思考を司る。
そして、その内側にある大脳辺縁系は、感情や行動、意思決定を担当する。

この構造が、まさにゴールデンサークルと対応しているのだという。

新皮質は「What」に対応し、言語を理解し、情報を処理する。
一方、大脳辺縁系は「Why」と「How」に対応し、感情や直感的な判断を行う。

ここが重要なのだ。
大脳辺縁系には言語能力がない。
つまり、「なぜ」から語ることで、言葉を介さずに直接、感情や行動を司る脳の部分に訴えかけることができるのだ。

例えば、子供に新しい習い事を始める理由を説明するとき。
「新皮質」に訴えかけるためには、「この習い事をすることで数学の成績が上がる」とか、「将来の役に立つスキルが身につく」というように具体的な事実を伝えるのが効果的だ。

しかし、「大脳辺縁系」に訴えるには、「この習い事を通じて新しい友達ができて楽しい思い出が増える」とか、「自分の可能性を広げる素晴らしい経験になる」というように、感情に訴える理由を伝える方が効果的である。

また、企業が新製品を市場に投入する際にも同じことが言える。
消費者に対して新製品の性能や価格などの「What」を強調することも重要。
だが、「この製品がどのようにあなたの生活をより便利に、楽しくしてくれるか」といった「Why」に焦点を当てたメッセージを伝えることで、消費者の心に深く響き、行動を引き起こすことができる。